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独立站卖家必须掌握的“买家意识的 5 个阶段”

Shopify网站运营 米校 4个月前 (05-31) 74次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码
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在你写一个字的销售文案之前,你需要弄清楚两件事:你的读者是谁,以及你的读者需要什么。如果你不知道你在和谁说话或者你可以如何帮助他们,那么你只是在那里发表言论并希望最好。这不是一个计划。

了解您的买家是谁以及他们需要什么将告诉您他们的痛苦或问题是什么,它如何影响他们,他们在购买过程中的位置,要展示的促销类型以及与他们交谈的最恰当方式。

1966 年,主要撰稿人尤金·施瓦茨 (Eugene Schwartz) 撰写了《突破性广告》,这本书从此成为各地作家的狂热最爱。在其中,施瓦茨将买家意识分为五个不同的阶段。将这些阶段视为销售漏斗。每个阶段都被下一个心理墙隔开。作为文案撰稿人、营销人员和销售人员,您的工作是弥合差距。

这是它们是什么以及它是如何完成的。

 

1. 完全不知道

施瓦茨说:“最困难的。潜在客户要么没有意识到他的愿望或需要——或者他不会在没有被你的广告引导的情况下诚实地承认这一点——或者这种需要是如此普遍和无序,以至于无法用一个标题来概括——或者是无法用语言表达的秘密。” [第。23]

 

这个阶段代表了买家意识范围的外缘。您的访问者可能是通过您发布的一段内容、推荐链接到达您的页面,或者他们可能完全意外地到达那里。在零售店中,这相当于有人在街上漫步,然后根据从橱窗中引起他们注意的东西滑入您的商店。

处于完全不知道阶段的人还没有经历或认识到问题、需要或问题的存在。或者,如果他们注意到疼痛或问题,他们就没有足够的关注来寻求解决方案。因为痛苦不是他们生活中的一个令人信服的因素,所以可以安全地假设他们不会将您(或其他任何人)视为解决他们看似无关的痛苦的方法。他们甚至可能不知道有更好的方法来做他们一直在做的事情。

这个特定的潜在买家群体最终可能非常适合您的产品,但现在,他们并没有购买心态。这些是最冷的前景。他们不知道你是谁,你卖的是什么,甚至不知道他们有什么需要解决的问题。因此,为了甚至考虑向他们出售产品,您必须让他们经历所有认知阶段。而且,虽然并非不可能,但这是一项耗时且通常乏味的工作。

您可以通过广泛撒网来收集这一级别的潜在客户。例如,您可能正在尝试为您的网站吸引尽可能多的流量,以期捕捉潜在的潜在客户,您可以尝试投放一个神秘的 Facebook 广告,与您可以服务的最广泛的潜在受众交谈,以期筛选出您的理想一旦客户登陆您的页面,他们就会离开。

 

如何将它们移动到下一阶段:

无论您到达的认知阶段如何,您到达的许多着陆页或广告都会以标题产品名称和/或其价格开始。这简直是​​大错特错。过快地向读者推销会让人感到反感,并且不会表现出您对读者或他们的痛苦的同情或理解。感觉就像你只是在寻找销售。在这个早期阶段,你还在培养信任,所以最好简单而缓慢地开始。

现在,您的读者仍然不熟悉您的解决方案的名称,甚至可能还不知道您的品牌。因此,最好不要在漏斗的早期阶段使用您的产品或服务的名称。而且因为对于那些不知道您的产品并且还不知道他们是否需要或想要它的人来说,成本并不意味着什么,所以最好暂时不要提及价格。

这是与您的读者谈论您的读者的时间和地点。直接针对您的市场。用一些巧妙的解释和精彩的讲故事来培养他们度过这个漏斗顶端的阶段,旨在吸引他们的注意力并激起他们的兴趣。

 

 

2. 问题意识

施瓦茨说:“前景不是欲望,而是需要。他立即意识到需要。但他还没有意识到满足这种需求和你的产品之间的联系。” [第 21 页]

 

这个阶段也被称为“疼痛意识”。换句话说,买家知道或感觉到他们有问题,即使他们还不太确定如何查明或明确说明问题是什么。他们还没有完全处于寻求解决方案的心态中。 


如何将它们移动到下一阶段:

在这里,读者知道他们想减轻或消除他们的痛苦,但不熟悉您的特定解决方案。在这个阶段最好的攻击计划是引导他们的需求、目标或需求,并在进行时将你的解决方案融入到文案对话中。当您强调您提供的价值时,继续反思他们的痛点。

 

3. 解决方案意识

施瓦茨说:“潜在客户要么知道,要么立即意识到,他想要产品的功能;但他还不知道有一种产品——你的产品——可以为他做这件事。” [第。19]

 

这些买家知道他们的问题是什么,并且知道他们有可用的解决方案来解决它,但还不太确定他们是什么。他们需要解决方案指导。作为卖家,这是一个很好的地方。 

他们可能还没有听说过您或您的品牌或产品。在这个阶段,他们知道他们认为他们想要的结果,但还不知道您或您的产品可以为他们提供。

 

如何将它们移动到下一阶段:

你在这里的工作是找到一种方法,在他们的痛苦和你的解决方案之间找到理想的过渡。您如何将自己定位为他们现在所处的位置和他们希望达到的位置之间的隔离区?

 

4. 产品意识

施瓦茨说:“在这里,你的潜在客户并不完全了解你的产品的所有功能,或者他不相信它的效果有多好,或者还没有被告知它现在做得有多好。” [第 16 页]

 

在产品感知阶段,买家知道您的解决方案,但还不确定它是否适合他们。他们可能也熟悉您的竞争对手的产品,但他们还没有从任何人那里购买任何东西。这通常是因为他们不确定哪种解决方案最适合他们。他们需要为他们解释或演示解决方案,以便他们了解它是如何工作的。伟大的副本可以而且应该弥合这一差距。

 

如何将它们移动到下一阶段:

当您的读者了解您的产品时,您应该引导您的产品,而不是他们的问题或痛苦。您可以在这里加入社会证明和推荐等保证以及您的品牌承诺。这是分享您所拥有的任何购买奖励的好时机。如果适用,您也可以利用稀缺性。找到一种方法将您的解决方案定位为他们一直在寻找的答案。

 

5. 最了解

施瓦茨说:“客户知道你的产品——知道它的作用——知道他想要它。在这一点上,他还没有开始购买它。” [第 16 页]

 

一般来说,这些人已经熟悉您和您提供的服务。他们甚至可能是现有客户、订阅您的时事通讯、在社交媒体上关注您并参加您举办的任何活动。

此阶段的买家已经熟悉并热衷于您的产品。他们知道你卖的是什么,他们了解它是如何运作的,而且他们非常确定它适合他们。现在他们只需要知道如何掌握它。

在这里,一切都是为了促进。您的读者最清楚,理想情况下,他们会带着很高的购买意向来找您。现在,您应该尽一切努力使他们尽可能轻松地做出承诺并进行购买。给他们一个购买按钮和如何付款的说明。点击次数越少越好。

 

 

 

 

不同认知水平的潜在客户有不同的需求和愿望。一般来说,潜在客户越不了解,在您开始向他们销售之前,他们需要的信息和教育就越多。开始销售太快,你会失去他们。

因此,客户意识水平是一个方便的工具,用于确定哪种促销类型最适合您的目标受众的不同部分。您所要做的就是确定您的受众属于哪个意识级别。

 

如何确定客户意识水平

如果您知道是什么让他们找到了您,则最容易确定他们的意识水平。例如,如果您的买家看到您在 Facebook 上宣传您的解决方案的广告,那么可以假设他们了解解决方案或非常接近解决方案。如果您的广告取笑他们的问题并且没有提及解决方案,则他们很可能意识到了问题。但有时您没有这些信息,因此您必须从提出更多问题开始。

 

询问以下问题:

你的品牌

  • 您的品牌知名度如何?
  • 您的品牌在市场上的认知度如何?你的名声怎么样?
  • 你以什么出名?这是否符合他们对您的期望?
  • 该买家听说您的品牌或您的解决方案的可能性有多大?
  • 他们是怎么到那里的?(他们是通过广告、推荐、谷歌搜索,还是偶然到达的?)

 

他们的痛苦:

  • 他们的问题是什么?
  • 他们甚至知道自己有问题吗?(这是一个很大的问题。如果他们不知道他们有问题,他们就不太可能执行解决问题的任务。)
  • 他们的问题有多普遍?
  • 这个问题对他们有多大影响?
  • 解决问题对他们来说有多重要?
  • 他们还有哪些其他选择?
  • 比赛的解决方案有多知名?
  • 解决它的紧迫感是什么?

 

您的解决方案:

  • 它的知名度如何?
  • 它有什么帮助?
  • 为什么它是最好的选择?
  • 它如何击败竞争对手的解决方案?
  • 买了之后,他们的生活会怎样?

深入挖掘将有助于加强您对潜在客户的整体意识水平的理解。当您弄清楚买家已经了解您的解决方案时,您将能够更好地了解他们在购买过程中的位置,以及如何最好地解决和解决他们的问题。

 

关于意识阶段的问题或想法?欢迎大家在下面评论。


本文标题:独立站卖家必须掌握的“买家意识的 5 个阶段”
转载请完整注明:
转自《跨境公海》,原文链接:https://www.kjgh.net/5-stages-of-awareness/
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关于作者:
米校是跨境电商数字整合营销专家,在Google广告,Facebook广告、社交营销和亚马逊运营推广上拥有超过10年的经验,擅长在独立站建站、页面优化、SEO、广告、社交媒体营销和亚马逊运营推广以及电商大数据方面帮助中小型企业扩展在线销售。
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