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获客成本:可以确定公司命运的一种衡量标准

数字广告 米校 7个月前 (04-25) 734次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码

获客成本:可以确定公司命运的一种衡量标准

客户获取成本(CAC)是一项指标,随着可跟踪的互联网公司和基于Web的广告活动的出现,该指标一直在增长。

传统上,一家公司必须从事shot弹枪式广告,并找到在整个决策过程中跟踪消费者的方法。

如今,许多基于网络的公司可以开展针对性强的活动,并在消费者从感兴趣的潜在客户发展为持久的忠实客户的过程中跟踪消费者。在这种环境下,公司和投资者都使用CAC指标。

您可能已经知道,CAC是说服潜在客户购买产品或服务的成本。在本文中,我们将更详细地说明CAC指标,如何对其进行度量以及可以采取哪些步骤来对其进行改进。

什么是客户获取成本?

  • 广告费用
  • 您的营销团队成本
  • 您的销售团队成本
  • 创意费用
  • 技术费用
  • 出版费用
  • 生产成本
  • 库存维护

CAC指标对您意味着什么

如上所述,CAC指标对两方都很重要:公司和投资者。第一方包括外部早期投资者,他们使用它来分析新的互联网技术公司的可扩展性。他们可以通过查看可以从客户那里提取多少钱与提取资金的成本之间的差异来确定公司的盈利能力。

获客成本:可以确定公司命运的一种衡量标准

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例如,就上游石油市场而言,如果石油供应位于需要大量基础设施投资的地区,则用于开采石油的金额可能大于其每桶市场价格。

投资者从同一角度看待基于互联网的公司。他们关注的是当前关系,而不关注将来改进度量标准的承诺,除非可以证明它们是合理的。

对该度量感兴趣的另一方是内部运营或市场营销专家。他们使用它来优化广告投资的回报。换句话说,如果可以减少从客户那里取钱的成本,则公司的利润率将提高,并获得更大的利润。

投资者更愿意为公司提供所需的资源,合作伙伴更致力于增长,公司可以利用提高的利润率将价值传递给客户,从而获得更大的市场地位。

如何测量CAC

基本上,可以通过将花费在获得更多客户上的所有成本(市场营销支出)除以花钱期内获得的客户数量来简单地计算出CAC。

例如,如果一家公司一年在营销上花费了100美元,并在同一年获得了100个客户,那么他们的CAC为1.00美元。

在应用此度量标准时,有一些注意事项,您应该注意。

例如,某公司可能已经在新区域或早期SEO上进行了市场营销方面的投资,但直到下一个时期它才希望看到其结果。尽管这些实例很少见,但在计算CAC时可能会使关系模糊。

建议您执行多种变体以解决这些情况。但是,我们将提供两个示例,以最实用,最简单的形式提供一些计算CAC指标的示例。第一家公司(示例1)的指标不佳。第二个(示例2)有一个很棒的例子。

示例1:一家电子商务公司

在此示例中,我们假设一家虚构的电子商务公司销售有机食品。该公司上个月在广告上花费了100,000美元,其营销团队表示已下达10,000个新订单。这表明CAC为10美元,这个数字本身没有任何意义。

如果梅赛德斯-奔驰经销商的CAC为10美元,则管理团队在查看当年的财务报表时会感到很高兴。

但是,对于该公司,客户下的平均订单为$ 25.00,并且所有产品的加价幅度均为100%。这意味着该公司平均每笔交易可赚取$ 12.50,并从每位客户产生$ 2.50来支付薪水,网络托管,办公空间和其他一般费用。

尽管这是一个快速而肮脏的计算,但是如果客户在其整个生命周期中进行多次购买,会发生什么情况?如果他们完全停止在实体杂货店购物并仅向该公司购买,该怎么办?

客户生命周期价值(CLV)的目的是专门为解决此问题而设计的。您只需在自己喜欢的搜索引擎中搜索即可找到CLV计算器。通常,此度量标准可帮助您更准确地了解客户获取成本对公司的意义。

如果客户在20年内每周购买$ 25.00,则$ 10.00的客户获取成本可能会很低!但是,在这家电子商务公司中,他们一直在努力留住客户,并且大多数客户只进行一次购买。

示例2:在线CRM(SaaS)软件公司

在此示例中,公司提供了一个在线系统,用于管理用于客户关系管理的销售联系人。由于该软件基于云,因此分发软件的成本很低,并且客户几乎不需要支持。

由于客户在将他们跟踪的所有联系人,任务和事件上载到新的CRM软件上时会感到痛苦,因此它也能够轻松地留住客户。

该公司一直致力于提高搜索引擎的效率,并在其位于美国中西部乡村的呼叫中心之外,设有一支致力于最低工资的专业销售支持团队。

该公司还拥有许多战略合作伙伴关系,可为客户提供稳定的供应。实际上,他们仅花费2.00美元就获得了一个终生价值为2,000美元的新客户。计算如下:

  1. 新客户销售支持呼叫中心的总成本:$ 1,000,000 /年
  2. 每位客户支付给战略联盟合作伙伴的总费用:1.00美元
  3. 每月在搜索引擎优化上的总支出:20,000美元/年

年内产生的新客户总数:1,020,000

客户获取成本:($ 1,020,000 / 1,020,000个客户)+每个客户$ 1.00 = $ 2.00

如前面的示例所示,这笔钱仅值从客户那里提取的钱值得。该公司已使用客户保留计算来确定其客户生命周期价值(CLV)为2,000美元。

这意味着这家特定的公司能够将2.00美元的投资转化为2,000美元的收入,这对投资者具有吸引力,并向营销团队传达了一个有效体系的信号。

每个营销渠道的CAC怎么样?

大多数营销人员都想知道每个营销渠道的CAC 。

如果您知道哪些渠道的CAC最低,那么您就会知道将营销支出翻倍的地方。您可以将营销预算分配给较低的CAC渠道的次数越多,您可以获得固定预算金额的客户越多。

一种简单的方法是分解电子表格,并收集年度,季度或月份(无论您想这样做)的所有营销收入–并按渠道累加这些金额。

例如,您在Google AdwordsFacebook广告上花费了多少?在这种情况下,您可以将其放在“ PPC”或“每次点击付费”列中。您在SEO和Blog上花费了多少?这可能会进入名为“入站营销成本”的列。

现在您知道在每个渠道上花了多少钱,您可以应用一个简单的公式,并假设每个渠道都“有效”地获得了与下一个渠道相同数量的客户。这将是一种平均方法。

唯一的问题是,很难知道哪个渠道负责哪个客户。您可以轻松地看到此方法徒劳无功。

假设您只在一天中投放了一个“按点击数付费”广告–以此作为测试。您总共花了10美元,仅此而已。当您查看电子表格时,由于其极低的CAC,按次点击付费将是最佳的营销渠道。加倍点击付费是不明智的,因为您知道在那段时间内您并没有真正使用它。

对于销售实物产品的电子商务公司,由于广告平台提供了转化跟踪,因此很容易知道按点击数付费广告会导致直接销售。

在这种情况下,您可以确定该值并在电子表格中记录下来。这将使您更好地了解每次点击付费广告系列相对于其余营销支出的表现。

此外,借助客户分析之类的工具,您可以将付费客户追溯到其“最后联系”归因源。这意味着您可以看到客户在通过在线业务进行首次销售之前访问的最后一个渠道。

例如,如果某个客户来自自然搜索结果,则您会知道SEO将负责该客户的获取。

现在,这是营销变得哲学化的地方。

一种观点认为,每个营销渠道都支持下一个渠道–这是共同的努力。您的博客文章加强了您的按点击付费广告,并且所有渠道都可以共同吸引客户。

这是户外广告中的常见概念。广告牌可以加强电视广告活动,从而可以加强广播点等等。归根结底,这取决于您自己公司关于如何归因于客户获取的理念。

如果您觉得最后的接触“足够好”,则可以使用该模型进行CAC计算。

但是,您可能拥有广受欢迎的病毒视频(例如“美元剃须俱乐部”)或吸引大量口碑推荐的博客。这些显然支持您的整体营销工作,并且往往更难追踪和归因于客户获取。

如何改善CAC

我们都希望客户获取成本的利润率像示例2一样。现实是我们的广告活动总是可以更加有效,客户忠诚度可以一直得到提高,并且总可以从消费者身上获得更多的价值。您的企业可以使用几种方法来提高其行业中的客户获取成本:

  • 改善网站转换指标:可以在Google Analytics(分析)上设定目标,并使用新的结帐系统执行A / B拆分测试,以降低购物车放弃率并改善目标网页,网站速度,移动优化以及其他因素,增强网站的整体性能。
  • 增强用户价值:通过高度概念化的“用户价值”概念,我们指的是能够产生令用户满意的东西的能力。这可能是消费者表达了浓厚兴趣的其他功能增强/质量。它可能正在实施某些措施来改进现有产品以提高定位,或者开发新的方式来从现有客户中获利。例如,您可能意识到客户满意度等级与保留率呈正相关。
  • 实施客户关系管理(CRM):几乎所有拥有回头客的成功公司都实施某种形式的CRM。这可能是一个复杂的销售团队,使用基于云的销售跟踪系统,自动电子邮件列表,博客,忠诚度计划和/或其他捕获客户忠诚度的技术。

客户终身价值

除了了解您的客户获取成本之外,您还应该对了解客户的生命周期价值感兴趣。此信息图将为您提供帮助。

获客成本:可以确定公司命运的一种衡量标准

想更多地了解LTV?观看此视频:

结论

衡量和跟踪客户获取成本对于投资者和您的公司都非常重要。

投资者可以使用CAC来帮助他们确定他们是否认为您的公司将继续盈利。

企业可以使用它来分配资源和资金,制定营销活动战略并指导他们的招聘和薪资过程。

对于确定您的CAC计算中应包括的因素的帮助或其他数字营销指南,我们在这里为您提供帮助


本文标题:获客成本:可以确定公司命运的一种衡量标准
转载请完整注明:
转自《跨境公海》,原文链接:https://www.kjgh.net/%e8%8e%b7%e5%ae%a2%e6%88%90%e6%9c%ac%ef%bc%9a%e5%8f%af%e4%bb%a5%e7%a1%ae%e5%ae%9a%e5%85%ac%e5%8f%b8%e5%91%bd%e8%bf%90%e7%9a%84%e4%b8%80%e7%a7%8d%e8%a1%a1%e9%87%8f%e6%a0%87%e5%87%86/
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关于作者:
米校是跨境电商数字整合营销专家,在Google广告,Facebook广告、社交营销和亚马逊运营推广上拥有超过10年的经验,擅长在独立站建站、页面优化、SEO、广告、社交媒体营销和亚马逊运营推广以及电商大数据方面帮助中小型企业扩展在线销售。
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