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在Facebook广告中定位的7个有效客户群

Facebook 米校 3个月前 (09-11) 3275次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码

有效部署后,Facebook广告将成为历史上最有效的针对性营销活动之一。

但是,尽管潜力巨大,但许多企业和营销商仍将钱与他们的Facebook广告放在一起。

那么,充分利用难以置信的有价值的广告平台的关键是什么?

Facebook日益激烈的竞争(和机遇)

在撰写本文时, Facebook仍然是最有前途的电子商务社交广告平台,每月活跃用户(MAU)超过27亿。定向广告的平均投资回报率为152%,占所有社交媒体电子商务的85%。

在Facebook广告中定位的7个有效客户群
(图片来源)

BigCommerce进行的一项客户调查显示,有51%的中小型企业期望社交广告渠道(特别是Facebook Ads)将在今年乃至以后的整个企业加速营收中发挥重要作用。

最近,Facebook分享到他们的广告平台上有700万活跃广告客户,比2017年4月多200万广告客户。没有迹象表明Facebook的速度放慢。

Facebook广告基于广告拍卖系统,因此竞争加剧会提高使用该平台的成本。根据《Nanigans Facebook广告基准报告》,电子商务行业的CPM比去年同期增长了92%。

在Facebook广告中定位的7个有效客户群

本文将针对受众群体概述一些悬而未决的成果。

为什么Facebook Custom Audiences是第一步

Facebook广告系列包含三个主要组成部分:

  1. 受众群体:您如何有效地定位潜在买家。
  2. 广告:提供直接与每个受众交流的信息。
  3. 着陆页:潜在客户的目标目的地。
在Facebook广告中定位的7个有效客户群
Facebook Campaigns的3个组成部分

尽管Facebook有许多定位选项,但我建议从“自定义受众”开始。

为什么?

通过Facebook Custom Audiences,您可以触及客户群并以高度个性化的方式传达信息,使他们感到广告既相关又有用,而广告却感觉不像广告。

我把这个概念称为“以客户为中心的运动”。这是一段解释大图的视频:

Facebook的“自定义受众”功能有很多可供选择的选项,随着时间的推移,Facebook会继续增加更多功能。一些选项包括:

  1. 客户档案;
  2. 网站流量;
  3. 应用活动;
  4. 离线活动;
  5. 潜在客户表格;
  6. 视频;
  7. 活动;
  8. 即时体验;
  9. Facebook专页;
  10. 应用活动;
  11. 在Facebook上的参与度。

在今天的帖子中,我们将主要关注第一个选项“客户文件”。

根据Facebook的说法,客户档案是“您可以创建的由现有客户组成的受众类型”。这实际上意味着“第一方联系人”,其中包括您的客户,潜在客户和新闻通讯订阅者。基本上,已经在销售渠道中的人们。

在Facebook广告中定位的7个有效客户群
Facebook继续改善其广告平台,在创建“自定义受众”时提供了越来越多的选择。
(图片来源)

细分您的客户数据库

通常,感觉我们在定位中使用“第一方联系人”的选择太多了。从战略上组织这些选项的最佳方法是创建客户群。

客户细分是市场营销书中的一个古老技巧,它被广泛使用是有原因的。据直销协会称,77%的投资回报率归因于细分,定向和触发的活动。

您为什么要浪费广告支出,将目标放在对购买您的产品或服务没有兴趣的个人身上?细分是如此基本,但您会惊讶于很少有“营销人员”真正充分利用细分。

当我考虑客户群时,我想像一下客户与业务相关的旅程。在下面找到两种类型的细分及其进度:

  • 核心:这些细分市场专注于客户的旅程。
  • 进阶:可让您进一步了解核心区隔的区隔。
在Facebook广告中定位的7个有效客户群

那么,如何创建这些细分?简单-您的客户数据库。即使不复杂,您的客户数据库也是有用,可操作的数据的金矿。我敢打赌,您可以访问以下数据点:

  • 购买日期;
  • 购买频率;
  • 购买价值;
  • 产品类别;
  • 通讯订阅者。

使用这些数据点来构建客户群,然后将它们用作“自定义受众”。

让我们仔细看看上面看到的每个细分。

段#1。潜在客户

此细分代表尚未从您的商店购买商品的新闻订阅者或潜在客户。显然,目标是将这些潜在客户转变为实际付费客户。

如果您挠头问自己:“当我可以向他们(潜在客户)发送电子邮件时,为什么要在Facebook上推广?”

您的电子邮件数据库限制了打开您电子邮件的人数。电子商务中的平均电子邮件打开率非常低,

电子商务行业的17.80为16.75%。

这意味着,平均而言,大约有83.25%的电子邮件未打开。Facebook Custom Audience广告系列将帮助您弥补差距,并从收购中获得实际收益。

让我们来看看Jimmy Beans Wool。他们使用自定义受众向潜在客户推广了新的纱线订购服务。他们的活动为他们带来了7倍的投资回报率和11倍的新订户数量。不错。

在Facebook广告中定位的7个有效客户群

您如何创建此细分?

这取决于您列表的大小。

您可以将其细分为多个新闻简报段。我建议从3个细分开始,这是由GetResponse团队推广的一种策略。这些部分是:

  • 新订阅者:Brand spankin’新增到您的列表。新手。最新进入您的销售渠道的人。在他们加班处理您的内容和电子邮件之前,您不会对它们了解太多。
  • 订户:基本上,这些人以某种方式对您的定位做出了回应。他们可能打开了一封电子邮件,按照您的CTA提示之一访问了您的网站,等等。
  • 非订婚订户:这些人在某个时候四处嗅探,但是线索变得冷淡。挂断这些人的电子邮件仍然很有用,因为您可以尝试重新激发他们对您品牌的兴趣。他们可能只是闲着,或者将来可能会检查您的电子邮件。

段#2。一次性买家

此细分受众群代表已完成一次购买的客户。由于您已经赢得了他们的信任,因此您的目标是提高客户生命周期价值。

哈佛商业评论特约编辑艾米·加洛(Amy Gallo)表示:“获得新客户的成本比保留现有客户的成本高出五到25倍。”

您如何创建细分?

拉取交易计数为1的客户清单。此外,还可以过滤过去180天(或其他相关时间段,具体取决于您的业务)进行的交易。您既需要一次性客户,又需要活跃客户。

这是分享新的和改进的报价的好清单,他们可能已经基于其原始的购买行为而倾向于购买。

段#3。回头客

此细分代表已从您的商店下了至少两个订单的客户。

这些客户对您的品牌有足够的信任,可以购买两次或多次。两次购买是您已做得足以赢得他们的信任和忠诚的有力指标。重要的是要在您的广告中体现出来。请勿向他们提供“仅限首次使用的客户可享受20%的折扣”之类的优惠。

您的目标是通过交叉销售和加售相关产品的相关优惠来为他们提供服务。

在Facebook广告中定位的7个有效客户群
向上销售和交叉销售
(图像来源)

这是奥兰多魔术篮球队使用购买数据来制作广告系列的方式,该广告系列的投资回报率达到惊人的52倍。他们为购买以前游戏门票的粉丝创建了“自定义受众”,并鼓励他们购买新游戏门票。

在Facebook广告中定位的7个有效客户群

您如何创建细分?

拉取交易数量为两个或更多的客户列表。过滤过去180天内完成的交易。您想同时关注回头客和活跃客户。

段#4。顾客流失

此细分代表过去六个月(或其他相关时间段)内未向您购买的客户。由于某些原因,他们停止了购买,您必须将其视为已故客户。

您的目标是重新激活这些失职的客户。您可以(并且应该)启动专门的重新激活广告系列。

波士顿科学博物馆(Museum of Science Museum)开展了Facebook活动,以提升其博物馆会员资格。他们将新闻通讯列表分为几类,例如每月电子邮件的订阅者,以前的礼品会员购买者以及当前和失效的会员。他们的广告活动带来了3倍的投资回报率,这在该细分市场上是不错的。

在Facebook广告中定位的7个有效客户群

您如何创建细分?

拉取交易计数为一个或多个的客户列表。然后,过滤180天或更早之前进行的交易。您想要所有和失效的客户。

段#5。首次购房者

此细分受众群代表最近首次购买商品的人。

因为它们对您的品牌来说是新的,所以您的目标是保留度。通过提高客户保留率,可以将公司的利润率从25%提高到95%。

Ezra Firestone建议为新客户举办自拍比赛。这是他思想背后的逻辑:

  • 他利用这个机会吸引了客户,并为产品生成了一些社交证明;
  • 他邀请客户自拍并持有他们的新产品,并在网上进行宣传或发送给自己,以赢得比赛的机会;
  • 他每个月都会选一位优胜者;
  • 社交证明是提高转化率的好方法。

您如何创建细分?

拉取交易计数为一个或多个的客户列表。过滤过去30天内进行的交易。您想要一次性和新客户。

段#6。最近的买家

此细分代表过去30天内从您购买了商品的回头客。

您的目标有两个:

  • 通过交叉销售和向上销售相关产品来提高您的客户生命周期价值。
  • 生成社交证明和用户生成的内容。

您如何创建细分?

拉取交易数量为两个或更多的客户列表。过滤过去30天内进行的交易。您想同时关注回头客和新客户。

段#7。高价值客户

该细分受众群代表的是与您公司中的其他客户相比,花费不菲的客户。他们要么购买了很多产品,要么购买了大笔票,要么更好的是两者兼而有之。

您的目标是交叉销售和追加销售相关产品。这些是您的“鲸鱼”。

圣何塞鲨鱼利用这一高价值细分市场,成功地在其Facebook Ads广告系列中获得了33倍的投资回报率。他们创建了一个“上一季票客户”细分市场,该细分市场用于追加销售SharkPak门票套餐(11和21场比赛)。

这是转售的精妙执行:

在Facebook广告中定位的7个有效客户群

您如何创建细分?

这很简单。将您的客户分为3组。

  • 总支出
  • 交易数量
  • 订单价值

您将获得很大的数据库横截面,并且将更好地了解每个细分市场的价格意识。要开始将效率提高到细分受众群的目标中,请从每个组中吸引前20%的客户。

最后,您将获得三个不同的重要类别中的前20%客户列表。

专家提示:您可以通过为最低的20%客户创建细分并将他们从Facebook广告系列中排除来实现相反的目的。他们不太可能购买,因此要略微减少利润。

放在一起

请记住,每个客户群代表不同的目标,行为和期望。

这是您将细分上传到Facebook的地步。您可以上传两个级别的数据:

  • 每个细分中的基本标识符(电子邮件,电话号码或Facebook UID)。Facebook将寻找与您上传的标识符匹配的用户,并将创建匹配用户的受众。50%的匹配率是合理的-并非每个人都有一个更新的Facebook帐户,有些不是该特定标识符的匹配项。
  • 高级标识符(最多有15个可供选择)。这些是为了赢得更高的比赛率。其他标识符可帮助您识别列表中使用的不仅仅是电子邮件,电话号码和Facebook UID的成员。
在Facebook广告中定位的7个有效客户群
15个针对客户受众的标识符

最后一步!制作与每个客户群直接相关的广告和目标网页。这些是其他文章的主题,但是如果您对此感兴趣,可以参考一些资源:

  • 关于A / B测试Facebook广告活动的速成课程
  • 77前往Facebook的广告资源可赚取黑带
  • 您忘记了着陆页优化的知识

结论

希望到这个时候,您已经意识到已经有足够的数据可供使用。棘手的部分是策略性地使用该数据来围绕“客户的旅程”创建细分。

与相应的要约和消息一起启动细分度很高的广告系列,是在此渠道中以正确的投资回报率从右脚开始的最快方法。


本文标题:在Facebook广告中定位的7个有效客户群
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转自《跨境公海》,原文链接:https://www.kjgh.net/%e5%9c%a8facebook%e5%b9%bf%e5%91%8a%e4%b8%ad%e5%ae%9a%e4%bd%8d%e7%9a%847%e4%b8%aa%e6%9c%89%e6%95%88%e5%ae%a2%e6%88%b7%e7%be%a4/
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关于作者:
米校是跨境电商数字整合营销专家,在Google广告,Facebook广告、社交营销和亚马逊运营推广上拥有超过10年的经验,擅长在独立站建站、页面优化、SEO、广告、社交媒体营销和亚马逊运营推广以及电商大数据方面帮助中小型企业扩展在线销售。
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